Die Zusammenfassung
Persönliche Lektionen und Rat
- Wenn jemand fragt, wie viele Zertifizierungen meine Trainer haben, ist das oft eine Fangfrage. Es ist wichtig, darauf nicht einfach zu antworten, sondern eine Gegenfrage zu stellen.
- Ich frage: "Welche Zertifizierungen suchen Sie genau?" Dadurch finde ich heraus, was die Person wirklich will.
- Wenn mein Trainer die spezifischen Zertifizierungen, wie z.B. NASM und ACE, nicht hat, erkunde ich, warum sie diese Zertifizierungen wichtig finden.
- Ich kann dann erklären, welche anderen Zertifizierungen wir haben und warum wir diese gewählt haben. So vermeide ich, potenzielle Verkäufe zu verlieren.
- Oft muss ich Fragen von Kunden nicht direkt beantworten. Stattdessen stelle ich weitere Fragen zu ihren Fragen.
Das Video
So kannst du es umsetzen:
I würde vorschlagen, beim Umgang mit Kundenfragen, speziell zu Zertifizierungen, mehr auf das Fragestellen zu setzen. Wenn jemand nach den Zertifizierungen fragt, die Trainer in Ihrem Unternehmen haben, ist es eine gute Idee, die Frage mit einer Gegenfrage zu beantworten. Auf diese Weise können Sie besser verstehen, was der Kunde wirklich sucht. Fragen Sie einfach: "Welche Zertifizierungen sind Ihnen besonders wichtig?"
Wenn Sie herausfinden, dass Ihr Trainer nicht die spezifisch genannten Zertifikate wie NASM oder ACE hat, stellen Sie weitere Fragen, warum dem Kunden diese Zertifikate wichtig sind. Dies hilft, ins Gespräch zu kommen und Gelegenheiten für Verkaufserfolge zu schaffen, anstatt schnell mögliche Verkäufe zu verlieren.
Ein weiterer nützlicher Tipp ist, zu erklären, welche anderen Zertifizierungen Ihr Team hat und warum diese ausgewählt wurden. Das ist ein einfacher, aber wertvoller Weg, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und gleichzeitig den Wert Ihrer eigenen Angebote zu präsentieren.
Insgesamt sollten Sie versuchen, Kundenfragen nicht immer direkt zu beantworten, sondern die Gelegenheit nutzen, um mehr über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu erfahren. Das bringt Ihnen nicht nur wertvolle Informationen, sondern schafft auch eine tiefere Verbindung zum Kunden.
Das volle englische Transkript:
How To Avoid Trap Questions In Sales
In sales, trap questions are designed to catch you off guard and can lead to uncomfortable situations. It's important to recognize these questions and handle them effectively.
First, always listen carefully to the question being asked. This will help you understand the intent behind it. If a question seems tricky, take a moment to think before responding. It's okay to pause and gather your thoughts.
Second, reframe the question if necessary. If a customer asks something that seems like a trap, you can rephrase it in a way that allows you to provide a more favorable answer. For example, if asked about a competitor's weakness, you might focus on your product's strengths instead.
Third, stay positive and professional. Avoid getting defensive or negative, as this can escalate the situation. Instead, maintain a positive tone and focus on the value you bring to the table.
Lastly, practice makes perfect. The more you encounter and handle trap questions, the better you'll become at navigating them. Role-playing with colleagues can be a great way to prepare for these scenarios.
By following these strategies, you can effectively avoid trap questions and maintain control of the sales conversation.
Das volle deutsche Transkript (automatisch übersetzt):
Wie man Fangfragen im Verkauf vermeidet
Wenn es um Verkaufsgespräche geht, können Fangfragen besonders herausfordernd sein. Diese Fragen sind oft darauf ausgelegt, unsicher zu machen oder Informationen zu gewinnen, die Sie möglicherweise ungern teilen möchten. Doch es gibt Strategien, um diesen Fallen geschickt auszuweichen.
Verstehen Sie den Zweck hinter der Frage
Zunächst ist es wichtig, den Zweck hinter der Fangfrage zu verstehen. Versuchen Sie herauszufinden, welches Ziel der Fragesteller verfolgt. Diese Erkenntnis kann Ihnen helfen, eine Antwort zu formulieren, die weder Ihre Position schwächt noch unnötige Informationen preisgibt.
Antworten Sie mit einer Gegenfrage
Eine effektive Technik ist, auf die Fangfrage mit einer eigenen Frage zu reagieren. Dies gibt Ihnen nicht nur Zeit zum Nachdenken, sondern verschafft Ihnen auch zusätzliche Informationen, die Sie zur Vorbereitung Ihrer Antwort nutzen können.
Halten Sie die Kontrolle über das Gespräch
Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Auch wenn die Frage unangenehm ist, bewahren Sie einen kühlen Kopf. Bleiben Sie höflich, jedoch standhaft, und führen Sie das Gespräch zurück zu den für Sie wichtigen Punkten.
Seien Sie vorbereitet und proaktiv
Bereiten Sie sich auf mögliche Fangfragen vor, indem Sie potenzielle Schwachstellen in Ihrem Angebot oder Ihrer Präsentation analysieren. Entwickeln Sie klare, authentische Antworten und bleiben Sie proaktiv, um sicherzustellen, dass Sie Ihr Ziel im Gespräch klar übermitteln.
Mit diesen Strategien können Sie souverän und selbstbewusst mit Fangfragen im Verkauf umgehen und erfolgreich Ihre Verkaufsziele erreichen.
Schreibe einen Kommentar