Diese Skizzen haben wir selbst gezeichnet. Hormozis Original-Zeichnungen in seinen Büchern sind viel schöner.
Die vier Komponenten
Traumergebnis
Das Ergebnis, das dein Kunde wirklich will, in seinen Worten, nicht in deinen Features. Je klarer und größer das Ziel, desto höher der Zähler.
Wahrgenommene Erfolgswahrscheinlichkeit
Wie sicher der Kunde glaubt, dass es bei ihm funktioniert. Belege, Fallbeispiele, eine sichtbare Methode und eine faire Garantie heben diesen Wert.
Wartezeit
Wie lange es bis zum Ergebnis dauert, gefühlt und real. Ein früher, sichtbarer erster Fortschritt schlägt ein großes Versprechen in ferner Zukunft.
Aufwand und Opfer
Was der Kunde dafür tun und lassen muss. Je weniger Mühe, Umstellung und Verzicht nötig sind, desto höher der wahrgenommene Wert.
Ein Beispiel, durchgerechnet
Ein erfundenes Beispiel, nur zur Veranschaulichung, kein Versprechen für dein Geschäft. Stell dir zwei Angebote für dieselbe Sache vor, einen Onlinekurs zu einem Thema. Angebot A heißt schlicht Kurs mit 40 Videos. Das Traumergebnis bleibt diffus, der Erfolg wirkt unsicher, das Ergebnis kommt irgendwann, die Arbeit machst du allein. Alle vier Teile ziehen den Wert nach unten. Angebot B heißt In 30 Tagen zum ersten Ergebnis, mit Vorlagen, wöchentlichem Feedback und einem klaren Plan. Gleiches Thema, aber das Ziel ist benannt, die Erfolgswahrscheinlichkeit wirkt höher, die Wartezeit ist kürzer und der Aufwand geringer. Am Produkt hat sich fast nichts geändert, am wahrgenommenen Wert fast alles. Genau das ist der Punkt: Du bewegst nicht den Preis, du bewegst die vier Teile.
Wie du jede Komponente bewegst
Nimm dein Angebot und geh die vier Teile einzeln durch. Beim Traumergebnis beschreibst du das Ziel in den Worten deiner Kunden. Bei der Erfolgswahrscheinlichkeit zeigst du Belege, machst die Methode sichtbar und nimmst Risiko heraus. Bei der Wartezeit baust du einen frühen, sichtbaren Zwischenschritt ein. Beim Aufwand streichst du alles, was der Kunde nicht selbst machen muss. Du musst nicht an allen vier gleichzeitig arbeiten. Der schwächste Teil zieht den ganzen Bruch nach unten, also fang dort an. Wie daraus ein fertiges Angebot wird und wie die Wertgleichung im Grand Slam Offer steckt, liest du direkt weiter.
Das Beispiel oben ist erfunden und veranschaulicht nur das Modell. Es ist kein Erfolgsversprechen.
FAQ
Was ist die Wertgleichung?
Ein Modell von Alex Hormozi, das den wahrgenommenen Wert eines Angebots in vier Teile zerlegt: Traumergebnis und Erfolgswahrscheinlichkeit im Zähler, Wartezeit sowie Aufwand und Opfer im Nenner.
Heißt es Wertgleichung, Werteformel oder Value Equation?
Gemeint ist dasselbe. Im Original heißt das Modell Value Equation. Auf Deutsch kursieren Wertgleichung, Werteformel und Wert-Gleichung. Wir nennen es Wertgleichung.
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